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對話孫樹貴：深耕保定，解讀行業(yè)“雙百”標桿保定東大的經(jīng)營策略
分類：
行業(yè)動態(tài)
發(fā)布時間：
2020/03/03
瀏覽量
代理三十載，彈指一揮間，作為行業(yè)中鮮有的“雙百”標桿（百強連鎖店和百強代理商），東大日化如今已實現(xiàn)了從代理商向代理商、零售商、品牌商三位一體的蛻變。
時隔三年，我們團隊再次啟航前往河北，拜訪了既熟悉卻又神秘的保定市東大日化有限公司（簡稱東大日化）。
在和東大日化董事長孫樹貴對話過程中，他頗具幽默感、為人親和的人格魅力令人印象深刻?；貧w化妝品行業(yè)，他不僅是“市場適應者”，更是“市場觀察者”。
丨保定東大日化董事長孫樹貴（左）和馮建軍老師合影
高質量分銷精耕一隅
經(jīng)歷了29年的發(fā)展沉淀，在孫樹貴的帶領下，東大日化目前代理品牌涵蓋日化、彩妝、母嬰及食品等板塊。其中許多品牌出貨過千萬元，僅食品板塊的兩個品牌億滋、德芙在2019年出貨額就超過了9000萬元。
只要是進入東大系統(tǒng)內的產(chǎn)品，孫樹貴便是竭盡所能把它做好?！拔覐膩聿粫鲃臃艞壓献鞯钠放啤o論品牌大小，都全力以赴去做好?！?/div>
不管是對合作伙伴，還是對自有品牌和自建渠道，孫樹貴一向把目光放的很遠，非“長線生意”不做，這也是東大日化之所以能長久屹立于市場最核心的理念。
在孫樹貴看來，代理商角色就是起到產(chǎn)品分銷的作用，既然要執(zhí)行產(chǎn)品分銷就要做高質量的分銷。
為了實現(xiàn)高質量的分銷，東大日化采取的是單品牌獨立建立部門運營的方式，服務200多個品牌。以保定市為基地市場，專注渠道深耕、聚焦通路推廣，這便是孫樹貴創(chuàng)立東大29年來給企業(yè)設計的目標策略。
系統(tǒng)的后臺和供應鏈管理
在東大日化創(chuàng)始人孫樹貴的陪同下，我們一行參觀了占地50畝的辦公大樓和物流總倉。
庫房是東大流程化管理的微小縮影，東大日化奉行商品先進先出的原則，庫存周轉快，并聘用專人進行監(jiān)督管理。
參觀完東大后臺倉庫，不得不讓人感嘆其品牌結構之清晰、品類分區(qū)之明顯、人員配置之合理，可謂是承載著傳統(tǒng)渠道和新興渠道的庫房。
“羅馬非一日建成”。從剛開始的搬運工、銷售員、業(yè)務員、一步一個腳印，孫樹貴慢慢完善起自有的物流體系，白手起家、從零開始。孫樹貴因此也笑稱自己做的都是“平民生意”。
產(chǎn)品出庫的時候，會在外包裝上噴印上東大的標簽，目的是為了打擊假貨。孫樹貴回憶，早在九十年代，公司便購置了一臺噴印機，當時購入的價格為14萬元，這在那個年代可算是一筆“巨資”。
不過也正因為孫樹貴這么不惜成本去維持市場穩(wěn)定和品牌健康發(fā)展，才有了如今東大日化在業(yè)內的高口碑和高威望。
新商圈經(jīng)濟新店鋪形態(tài)
隨著今年萬達廣場首進河北保定的塵埃落定，敲響了保定商業(yè)生態(tài)環(huán)境裂變的鐘聲。孫樹貴坦言，商圈經(jīng)濟的崛起，勢必會對傳統(tǒng)經(jīng)濟形態(tài)帶來不小的的沖擊。
對于東大日化而言，其銷售網(wǎng)點已廣泛滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對較為封閉，因此這部分市場不會受到太大的影響。
但在大趨勢面前，東大還是選擇積極尋求轉變升級。除了已有的傳統(tǒng)化妝品連鎖“東大日化”外，孫樹貴今年計劃新增進口品彩妝連鎖，以兩種店鋪形態(tài)重新布局保定化妝品零售市場。
對于新的店鋪形態(tài)，最明顯的特征便是“去東大化”。東大的首家進口名品店即將于2020年元旦進駐萬達廣場，商圈效應加上毗鄰大學校區(qū)的優(yōu)勢，能夠匯聚大量的年輕消費者，客流的獲取將不成難題。
市場的觀察者
多渠道分流下，如何解決“吸客”和“留客”才是問題的癥結所在。為此孫樹貴認為，要留客、提高返單率，首先化妝品店售賣的產(chǎn)品必須兼具高端品質和平民價格，這樣才具有足夠的吸引力。
趨勢是不可抵擋的，最重要的是如何在趨勢中尋找新的商機。孫樹貴雖在市場打滾多年，但思想?yún)s始終先人一步。
當批發(fā)代理生意遇到瓶頸時，因為不想受制于環(huán)境，孫樹貴增加了零售業(yè)務，為自己的代理業(yè)務做分銷。
2000年，超市在保定地區(qū)興起，在客流搶奪戰(zhàn)中，低價競爭在所難免，孫樹貴便決定了做屬于自己的，安全、好賣的產(chǎn)品。
近年來保定商圈經(jīng)濟開始崛起，東大就開啟了化妝品精品店的新征程等等。
從代理商再到零售商、品牌代工，從零售形式的分化升級，每一次的轉身，孫樹貴都緊緊抓住了市場迭代的機遇，并在合適的時間和節(jié)點，作出了獨到的抉擇。